Si te preguntan … ¿Tienes problemas de capital de trabajo? … probablemente darías una de estas 3 respuestas:
- ¡Si, mi problema es capital de trabajo! Pero disfruto porque me sube la adrenalina.
- ¡Es una pesadilla! Y me siento incómodo.
- ¡No me hace falta! Felicidades.
Quiero compartir contigo 3 claves para tener el capital de trabajo necesario, porque sé que más de una vez cerraste una “venta” y luego no lograste hacer la cobranza, por tanto, se convirtió en una mala deuda (activos que son pasivos, porque generan obligaciones con la SUNAT, por conceptos de IGV, Renta, impuesto sobre los activos – ITAN), originando un problema de capital de trabajo, a la vez, una pérdida, afectando negativamente la rentabilidad de tu empresa. … y después haber pensado: «Vaya, podría haber evaluado mejor los riesgos que significaba ésta operación”
¿Sabes lo que te quiero compartir?
Nos ha pasado a todos, y he estado pensando mucho en este tema últimamente.
¿Por qué nos precipitamos a cerrar ventas sin evaluar los riesgos?
¿Cuáles son las herramientas que un empresario tiene para controlar el riesgo crediticio?
¿Qué claves son importantes?
Clave # 1: Hacer negocios sólo con clientes calificados.
El que tiene prisa en las ventas tiende a ser el que más cede.
A menos que leas lo siguiente: Una empresa razonable cuenta con un segmento de clientes calificados que le ayuda al comercial a cerrar buenas operaciones, es decir, ventas con riesgos controlados.
La presión del tiempo a menudo te lleva a tomar decisiones rápidas e impulsivas que van en contra de tus intereses.
¿Cuál es el tema? Pues que necesitas facturar, necesitas ese cliente, esos ingresos…
¡Lo entiendo!
No puedes estar amarrado a malas “ventas”, trabajando con “clientes que aún no están preparados para hacer negocios contigo”, lo que te corresponde es definir el perfil de tu cliente ideal, segmentar y calificar a los clientes potenciales … Lo contrario, es una receta para acabar trabajando mucho, ganando muy poco o incluso ocasionando pérdidas económicas y financieras (perder capital de trabajo ajeno).
Recuerda que, si no hay acuerdo pierdes tú, pero también pierde el “cliente”.
Si el “cliente” no tiene claro esta situación, es que no has hecho un buen trabajo en la venta.
La próxima negociación en la que sientes la presión por cerrar una “venta”, recuerda esto: ¿El cliente está preparado para entablar una relación comercial ganar – ganar conmigo?
Clave # 2: Hacer ventas con soporte de la tecnología
¡Lo único fijo es el cambio!
El inicio de la innovación y el uso de la tecnología se dan con la decisión de la gerencia general, con la actitud para crear individualmente y en grupo, es decir, con su equipo de trabajo, para optimizar procesos de buenas ventas, basado en el soporte de la tecnología.
¿Te ha ocurrido alguna vez, tener una grata experiencia de compra con un proveedor?
Te cuento el secreto, … tiene que ver con procesos de ventas. Para no perder el liderazgo en el proceso de venta, tenemos que aprovechar el conocimiento que existe en la empresa, escuchar a los clientes, estar alineados a los cambios tecnológicos.
Los beneficios del uso de la tecnología aplicado a la gestión de ventas, son las siguientes:
- Aumenta el nivel de compromiso del equipo comercial.
- Reduce el tiempo utilizado en el proceso de ventas y aumenta la eficiencia.
- Baja el riesgo existente.
La empresa son las personas, la innovación en las personas es la actitud constante para hacer mejores procesos de ventas.
Todo ello se puede lograr recurriendo a la tecnología, tener en un pantallazo, la información básica del cliente, líneas de créditos (oportunidades para incrementar o mantener o bajar líneas de créditos), garantías, historial crediticio, efectividad en los pagos, posición actual de riesgo crediticio, etc.
Y si el cliente te sugiere como condición para cerrar operaciones bajar tus precios, empieza a decir NO sin usar la palabra.
Lo puedes hacer con un espejo: ¿Bajar precios? Lo preguntas con tono inquisitivo, con curiosidad, sin atacar ni defenderte. Así le invitas a que se explique… y lo hará. El secreto es no decir más. Solo repites las 2 ó 3 palabras.
Lo puedes hacer poniendo una etiqueta: «Parece que en este momento te interesa más ir a un proveedor de precios bajos que asegurarte que tienes productos con garantía como la que yo puedo ofrecerte»
Clave # 3: Hacer ventas con Política de Créditos y Cobranzas.
Hemos llegado al momento de hablar en concreto del riesgo crediticio.
¡El proceso de venta no termina cuando se entrega el producto, sino, cuando se cobra la factura!
Uno de los activos circulantes más importantes de la empresa, considerado también, como activo líquido, es la cantidad de dinero que representa el capital de trabajo invertido en las cuentas por cobrar comerciales.
No es un problema de perder el margen de tu empresa, que puede ser el 1%, 5%, 10% o 15% del valor de la facturación, sino, perder más del 140% del valor de la facturación, aproximadamente, que incluye el capital, Impuestos pagados a la SUNAT por la facturación, más los gastos de operaciones y ventas.
Una empresa que realiza operaciones de ventas sin política de créditos y cobranzas, pronto se quedará sin capital de trabajo.
Una buena política de créditos dice: ¡Cerrar una venta ahora, NO es mejor que cerrar una buena venta!
Si vendes un producto bueno es muy probable que tengas un margen de maniobra.
Es muy posible que la primera reacción del mercado sea de sorpresa. Es un anclaje que sirve para elevar el valor de tu producto.
Tu cliente te responde de alguna manera. Quizá te diga tu precio está alto, o te dé alguna información interesante… no te distraigas.
Ahora tú le dices que lo sientes, que no puedes, que no sería una operación ganar-ganar.
Tu cliente no estará tan sorprendido, ahora estará considerando seriamente su pedido según la política de crédito de tu empresa.
Con tu oferta final, puedes introducir un valor añadido no monetario, para mostrar tu interés sincero en cerrar el acuerdo y mostrar que estás dando una oferta límite.
¿Por qué funciona?
Invitas a la reciprocidad: Tú haces concesiones y contraofertas, y causas que el otro también te haga concesiones.