Plan de Negocio y rentabilidad de tu empresa

Introducción

Los emprendedores que inician sus operaciones sin un Plan de Negocios, es decir, sin validar la viabilidad económica, financiera y técnica de su proyecto empresarial, exponen su capital a un riesgo con alta probabilidad de pérdida, adicionalmente también, perder su patrimonio personal, dado que en el camino toman préstamos financieros con garantía de su vivienda o local comercial.

En particular, nosotros recomendamos al empresario invertir sólo después de realizar una evaluación de rigor a los principales indicadores de rentabilidad del proyecto empresarial, con la finalidad de graficar las ventajas y desventajas que obtendría de ejecutar su proyecto, todo ello a partir del flujo de caja proyectado, con la finalidad de hacer crecer el capital inicial, el empresario se motiva obteniendo una ganancia atractiva expresado en flujos de caja positivos y suficientes.

Según el Instituto Nacional de Estadística (INEI 2018) en el Perú existen 2,332,218 empresas formales, de los cuales más del 95% están inscritos en el régimen MYPE, el número de empresas es muy bueno. Sin embargo, el estudio de la situación actual de las empresas en el Perú del Ministerio de la Producción, concluye que sólo el 20% de las micro empresas contaban al inicio de sus operaciones con un Plan de Negocio y el 80% No, a cambio, a nivel de las pequeñas empresas, el 40% si contaban con un Plan de Negocio y el 60% No.

Por otro lado, tenemos un dato muy preocupante, el índice de mortalidad de las Micro y Pequeñas Empresas en el Perú es de 75% antes de los 4 años, el 25% sobrepasó éste período y se consideran empresas consolidadas, y sólo el 3% de las empresas consolidadas han desarrollado nuevos proyectos empresariales, cómo: Desarrollo de nuevos productos o el ingreso a nuevos mercados. Fuente: (Beatriz Avolio, Alfonso Mesones y Edwin Roca de CENTRUM Católica, en su estudio sobre Factores que Limitan el Crecimiento de las Micro y Pequeñas Empresas en el Perú).

Plan de Negocios y tu Empresa

Sin duda alguna, hoy en siglo XXI constituye un “pecado mortal” no contar con un Plan de Negocios para hacer crecer tu empresa en marcha, dado que dejarías pasar la “oportunidad de oro” de maximizar su rentabilidad y aprovechar las oportunidades de mejora y hacer escalar al siguiente nivel.

En un contexto globalizado, altamente competitivo, no puedes poner en riesgo tu capital, por el contrario, hoy tu objetivo central es lograr mayores ventas y utilidades, posicionamiento de marca, mayor participación de mercado, etc. Hace 30 a 35 años muchos colegas empresarios solían confiar en su intuición para emprender un negocio y tenían éxito debido a un contexto propio de dichas épocas, pero también, muchos salieron del mercado por no lograr una rentabilidad mínima.

Por consiguiente, para lograr el crecimiento de las PYMES, recomiendan los expertos impulsar las siguientes estrategias:

  1. Innovación.
  2. Articulación empresarial.
  3. El desarrollo agrícola.
  4. Avance hacia las sociedades de la información y
  5. Atracción de inversión extranjera directa.

Fuente: (Comisión Económica para América Latina – CEPAL)

Por otra parte, cabe mencionar que no hay estudios sobre el modelo de crecimiento equilibrado de las PYMES en el Perú. Motivo por el cual, recomiendo tener en cuenta el marco conceptual de la investigación sobre las categorías de los problemas en las pequeñas empresas, adaptada por Okpara & Wynn (2007) y Ansoff (1965), quienes concluyen que el problema del crecimiento de las PYMES, se clasifican en 4 categorías:

  1. Estratégicos:
  • Planeamiento (Plan de Negocio).
  • Investigación de mercados.
  1. Operativos:
  • Marketing
  • Logística y
  • Operaciones
  1. Administrativos:
  • Finanzas
  • Recursos humanos y
  • Administración en general.
  1. Externos:
  • Infraestructura
  • Corrupción
  • Acceso a tecnología y
  • Nivel de demanda.

También, cabe resaltar que el Plan de Negocio contempla las siguientes estrategias:

  1. Porqué : Propósito.
  2. Quién : Equipo empoderado y comprometido.
  3. Cómo : Estrategias.
  4. Qué : Metas y objetivos.

Fuente: (Beatriz Avolio, Alfonso Mesones y Edwin Roca de CENTRUM Católica, en su estudio sobre Los Factores que Limitan el Crecimiento de las Micro y Pequeñas Empresas en el Perú).

De igual importancia, tiene que ver la gestión de la ejecución del Plan de Negocio, constituye factor clave de éxito, para ello, recomiendo implementar el modelo de “Las 4 disciplinas de la ejecución” de Sean Covey, cuyo resumen es la siguiente:

  1. Disciplina 1: Enfocarse en lo crucialmente importante.
  2. Disciplina 2: Tomar acción sobre la medición de las predicciones (Proyecciones).
  3. Disciplina 3: Llevar un convincente tablero de resultados (indicadores).
  4. Disciplina 4: Establecer una cadena de rendición de cuentas (Seguimiento).

Según nuestra experiencia, pasa por alinear las expectativas de los accionistas, la gerencia general y colaboradores, sobre los indicadores financieros y no financieros, con la finalidad de lograr el compromiso del equipo de trabajo y el seguimiento de su ejecución.

Comparto un caso de éxito: Plan de Negocio en una pequeña empresa en marcha

Hace algunos años, un cliente me pidió elaborar un plan de negocio, para tomar una decisión de aceptar o rechazar a una invitación de su principal cliente (Canal moderno) para desarrollar y lanzar un nuevo producto, para éste empresario (Pequeña Empresa) la inversión era una suma muy importante, pero consideraba que valía la pena evaluar.

Luego de concluir el trabajo, solicité una reunión de trabajo para hacer la presentación del plan y le comento que había trabajado el estado de resultados y el flujo de caja proyectado en 3 escenarios: Optimista, conservador y pesimista, le presento el primer escenario, el empresario me pide una interrupción y me dice, por favor quiero ver el escenario pesimista, y subraya, quiero saber, ¡cuánto voy a perder! Mi respuesta fue que no iba perder, el flujo de caja proyectado arrojaba un saldo positivo interesante en los 3 escenarios, sorpresa agradable para el empresario, que tenía justamente la virtud, de pedir una evaluación económica y financiera, antes de invertir.

Al finalizar el primer año, la primera conclusión fue se logró superar el escenario pesimista, por tanto, la evaluación de resultados fue el escenario conservador, logrando un índice de ejecución de 110%, al comparar los resultados reales versus lo presupuestado, es decir, un 10% más del presupuesto.   

En resumen, la utilidad del empresario no solamente fue  en el corto plazo, por mayores ventas, utilidades, flujo de caja positivo, participación del mercado, clima laboral. Además, la utilidad más importante se dio en el mediano y largo plazo, dado que el valor de la marca se multiplicó dramáticamente.

En consecuencia, el Plan de Negocio, es una herramienta clave para validar la rentabilidad de tu empresa o nuevo proyecto empresarial, en mérito a que se fijan objetivos de ventas retadores, pero posibles de alcanzar, en base a fundamentos sólidos, para escenarios pesimista, conservador y optimista. Además, contemplan presupuestos de gastos de operación, gastos financieros y utilidades. Así como el presupuesto de inversión y de financiamiento que requiere tu empresa, para operar con rentabilidad.

El paso a paso, para construir tu Plan de Negocios:

Resumen ejecutivo

  • Nombre y ubicación de tu empresa
  • Descripción del negocio
  • Características diferenciadoras y ventajas competitivas
  • Objetivos
  • Estrategias
  • Inversión requerida
  • Rentabilidad esperada

1. Planeamiento Estratégico
Visión del negocio
Misión del negocio
Objetivos del negocio
Breve descripción del negocio
2. Análisis del mercado
2.1 Análisis del entorno empresarial
2.2 Análisis del mercado potencial
2.3 Segmentación del mercado: Público objetivo
2.4 Ventaja competitiva
2.5 Análisis de la competencia
2.6 Estrategias de mercadeo
2.6.1 Estrategia de producto
2.6.2 Estrategia de precio
2.6.3 Estrategia de distribución
2.6.4 Estrategia de promoción
3. Estudio técnico de la producción
3.1 Localización del negocio
3.2 Distribución de la planta
3.3 Especificaciones técnicas
3.4 Diagrama de proceso de elaboración de producto
3.5 Requerimiento de máquinas y equipos
3.6 Requerimiento de materia prima
3.7 Proveedores
3.8 Organización del personal proceso productivo
3.9 Funciones y responsabilidades
4. Estudio económico y financiero
4.1 Proyección de ventas en unidades
4.2 Plan de inversión
4.3 Plan de financiamiento
4.4 Estructura de costos
4.5 Costo total unitario
4.6 Proyección de ventas en Soles
4.7 Presupuesto de costos de operación
4.8 Presupuesto de gastos de operación
4.9 Margen de contribución y punto de equilibrio
4.10 Estado de resultados
4.11 Flujo de caja proyectado
4.12 Análisis de sensibilidad y riesgo del negocio.

Conclusiones y Recomendaciones

  1. El Plan de Negocios, te ayuda a validar la factibilidad económica, financiera y técnica de tu empresa en marcha o la ampliación de la misma.
  2. Hacer seguimiento mensual la ejecución del Plan de Negocio, con la finalidad de asegurar el logro de los objetivos de ventas y rentabilidad.
  3. El Plan de Negocio, es una herramienta estratégica para buscar socios e inversionistas.
  4. El Plan de Negocio, te servirá de base para valorizar tu marca y/o empresa en marcha.
  5. El Plan de Negocio, te ayudará a formar un equipo empoderado y comprometido.

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